Cuando te decides a prestar tus servicios a una empresa, lo haces buscando obtener beneficios a cambio de tu esfuerzo. La empresa, a su vez, busca una persona que le provea soluciones en ciertas áreas y a cambio está dispuesta a pagar por ese servicio. Ambas partes buscan ganar y es perfectamente correcto. Toda relación entre empleador y empleado (o entre comerciante y cliente) implica un intercambio, el cual debe ser satisfactorio para ambas partes.
Te recomendamos leer >>> 7 fuentes de reclutamiento de personal
Para llegar a ese punto de satisfacción, que idealmente, debe regir en toda relación laboral, es necesario negociar. “Una negociación es un proceso interactivo de comunicación que se produce cuando queremos algo de otra persona o cuando otra persona quiere algo de nosotros”, define el experto Richard Shell en su libro Negociar con ventaja, y agrega que”los mejores negociadores van al grano, hacen muchas preguntas, escuchan con atención y se centran en lo que ellos y la otra parte intentan alcanzar en la mesa de negociación”.
Negociar implica que ambas partes tienen cosas que dar y recibir. Es un proceso de ajuste en el que ninguno de los implicados tiene el absoluto poder, aún cuando una sea más fuerte que la otra. La negociación de una oferta laboral no puede ser igual para todos. Lo que puedes pedir depende de lo que eres capaz de dar como posible colaborador.
A veces la negociación se inicia desde la primera entrevista de trabajo, en otras, ya avanzado el proceso. Pero también es frecuente que el ajuste entre lo que se pide y se obtiene de ambas partes continúe durante mucho tiempo, aún cuando ya hayas sido contratado.
También depende de la posición de la empresa que te está entrevistando, ya que, naturalmente, no es lo mismo una empresa de 40 empleados, que una multinacional poderosa. De acuerdo a la empresa, hay ciertas condiciones que no son negociables, otras lo son dependiendo de tu nivel. Es muy importante conocer las reglas del juego y no equivocarse.
¿Qué puedes negociar y qué no?
Aquí te orientamos.
El principiante
Cuando inicias tu camino en el mundo laboral te encuentras en la posición más débil para poder negociar. El arma más poderosa para obtener beneficios laborales son los logros y la experiencia, pero como principiante es precisamente lo que te falta.
Pero no estás falto de elementos. Tienes a favor tu formación universitaria reciente, eres joven—de pensamiento flexible—y estás dispuesto a aprender. Además, los jóvenes tienen más disponibilidad de horarios y están al día en las tendencias de consumo y tecnología, lo cual es sin duda un elemento valioso para muchas empresas.
Áreas negociables:
- Participar en proyectos que te brinden aprendizaje y no solo en tareas rutinarias.
- Flexibilidad de horario para poder terminar tus estudios o titularte.
- Colaborar en actividades que aunque no sean parte de tu función directa, si te pueden aportar experiencia, por ejemplo, estar presente en el stand de la empresa durante una Expo.
- Apoyos económicos para transporte, adicionales al sueldo, en caso de que vivas lejos.
- Mentoría de un empleado más experimentado.
Áreas no negociables:
- Compensaciones por encima de otras personas del mismo nivel.
- Cambio de vacaciones a otras fechas.
- Ventajas de horarios y permisos por causa de situaciones personales, no de estudio.
- Lugar de estacionamiento asignado o el lugar de tu oficina.
- La negociación de las condiciones de trabajo es un proceso continuo. Debes mantenerte en comunicación con tus superiores para una constante adecuación. Si ya terminaste de estudiar, es obligado renunciar a tu privilegio de horario para dedicarle más esfuerzo al trabajo y así corresponder a la empresa. Al tiempo, tu nuevo horario extendido te da un arma para negociar alguna otra ventaja.
Aunque seas consciente de tu posición de novato, no debes temer a expresar tus necesidades de forma razonable y empática, ni tampoco a no saber nada de acuerdos. El experto español José Antonio Carrión dice en su trabajo Técnicas de Negociación que “La negociación es algo consustancial al ser humano. De hecho, negociamos de forma no consciente desde el instante mismo de nuestro nacimiento: a un bebé nadie le ha enseñado a intercambiar llanto por comida, y sin embargo lo hace”.
Mediana experiencia
Cuando ya has tenido un par de empleos y cuentas con una lista de logros en tu Currículum Vitae, estás mejor situado que un principiante. Para empezar, ya conoces bien tu segmento laboral y los sueldos promedio que se manejan. Sabes mejor lo que quieres y estás más enfocado. Además, tienes mayor experiencia en relaciones con la gente y eres más sensible a las corrientes psicológicas que surgen en una interacción. Eso te hace un mejor negociador.
En esta etapa es frecuente que no tengas la disponibilidad plena de horario de cuando eras novato, por lo que el balance entre vida y carrera es fundamental para ti, cuando antes lo esencial era pasar por el mayor número de experiencias posible.
Más que una mera oportunidad de aprender y sumergirte en tu campo, lo que buscas es crecimiento profesional y económico. Pides más a un puesto de trabajo, pero también ofreces más a las empresas. Aquí aplica muy bien el consejo del especialista Peter Fleming, autor de Aprenda a Negociar con Éxito, quien señala que una condición imprescindible es “decidir quiénes somos y quién es el oponente”, entendido “oponente”, no como enemigo, sino como tu contraparte en una negociación.
Áreas negociables:
- Sueldo y/o compensaciones. Puedes expresar con mayor libertad tus pretensiones económicas, pero debes cuidar que se encuentren dentro del rango de tu área. Si no puedes obtener un mayor sueldo neto, puedes negociar otras compensaciones, como vales de gasolina, bonos de productividad o comisiones.
- Horarios. Si la naturaleza de tu trabajo lo permite, en este nivel puedes negociar un mayor balance de vida y carrera, permisos para juntas escolares, visitas al pediatra o trabajar desde un dispositivo móvil. Expresa claramente tu situación familiar, convenciendo a tu interlocutor de que eres capaz de cumplir tus objetivos.
- Posgrados. En este nivel te será posible negociar tiempo o apoyo para estudiar una maestría o doctorado. Además, la promesa de que tendrás un posgrado, te abre la puerta a futuras renegociaciones del sueldo.
- Reestructuras de tu departamento. Si detectas la necesidad de hacer cambios de fondo, te verás en la necesidad de negociarlo, ya que en ciertas empresas los procesos están muy establecidos y pudieran tomarse como un riesgo para los valores de la empresa. En este punto, deberás convencer que se trata de aportar a todos, no de vanidad tuya.
Nivel Senior
Cuando no solamente has llevado una trayectoria amplia, sino que has escalado posiciones a nivel de mando alto, estás en la mejor posición para negociar. Es el lugar ideal, en el que tu prestigio se adelanta a ti y las empresas te buscan por tu reputación para resolver problemas, arrancar proyectos o elevar las ventas. Si has alcanzado este nivel ¡felicidades! tienes todas las armas para pedir lo que desees, y precisamente por eso es que tu habilidad negociadora debe alcanzar el máximo refinamiento.
Es muy importante señalar que, según la mayoría de especialistas en negociación, existen dos tipos principales de negociadores: los cooperadores y los competitivos y que son estos últimos los que consiguen los mejores resultados. En efecto, se ha exagerado el poder de un estilo dramático, impositivo e intenso para negociar. Es posible que dicho estereotipo te haga sentir fallido si sueles ser accesible, sobre todo cuando posees una trayectoria de alto nivel.
Sin embargo, expertos como Peter Fleming y Richard Shell coinciden en que el tan deseado “ganar-ganar” siempre se consigue con un estilo cooperativo, al tiempo de mantener una actitud optimista, con elevadas expectativas.
“La investigación sobre negociación revela un hecho sorprendente: las personas que esperan más suelen conseguir más”, dice Shell, en el libro ya citado.
Cuando has estado en un nivel senior por un buen tiempo, tu tema principal no es el sueldo, y si te buscan para ocupar un alto cargo, es seguro que el salario y las compensaciones asociadas serán muy elevados.
Podrás negociar, abiertamente, que la oferta salarial sobrepase a tu anterior cargo, pero es un riesgo para tu prestigio centrarse solamente en el sueldo. El tema principal en este nivel es tu imagen pública, ya que muchos nombramientos de alto nivel saltan a los medios de comunicación.
Es decir, ¿Qué efecto tendrá sobre tu reputación como experto hacerte cargo de este empleo? ¿Te llaman para rescatar una empresa en problemas? ¿O recibes una empresa en ascenso y tu reto es sostener los logros alcanzados?
En este punto deberás negociar áreas mucho más delicadas, todas relacionadas con la correcta gestión de tu carga, ya que de eso surgió tu prestigio:
- Contar con capacidad de decisión para renovar procesos e invertir presupuesto.
- Tener la autoridad de elegir al 100% tu equipo más cercano de trabajo.
- Poder decidir la política de comunicación social más adecuada para tu área.
- Elegir proveedores.
- Decidir sobre fusiones, desarrollo o eliminación de productos.
- Cambios de imagen publicitaria.
- Cambios en las politicas de distribucion de productos.
- Es decir, en este nivel reglamentario no tienes que negociar una buena compensación. Este tema se pone sobre la mesa desde un principio y en muchos casos se deja abierta. El tema es qué margen de maniobra tendrá.
Tu punto de vista de especialista, juzgando las necesidades de la empresa y las posibles soluciones, serán los argumentos para obtener un elevado margen de acción, que te permita hacer altas apuestas y destacados logros.
En los convenios laborales siempre habrá condiciones que no son negociables y reglamentariamente la empresa los comunica de manera puntual. A veces no obtendrá exactamente lo que desea, pero otras veces recibirá ventajas que no había contemplado.
Es rara la empresa que no ofrece ningún espacio para la negociación. Este espacio lo tienes que aprovechar pensando no sólo en tu beneficio personal—totalmente aceptable—sino en crear un entorno de trabajo adecuado para poder ofrecer a tu empleador esas soluciones que necesita.
Si en la negociación te presentas como una persona sinceramente interesada en conseguir las mejores condiciones para una excelente labor, abre la puerta a que se te ofrezcan recompensas de forma espontánea.
Por supuesto, una negociación deberá acudir perfectamente preparada con información de calidad para defender tu argumentación, demostrar que tu propuesta es factible o que estás bien informado de que la empresa tiene la capacidad de pagarte una compensación adecuada.
Date tiempo de escuchar a tu interlocutor, de descubrir qué tanto poder de decisión tiene dentro de la empresa y qué tanto te comunica sobre el estilo de liderazgo que impera.
Sobre todo, no olvides que negociar es una habilidad que necesitamos para todo en la vida, desde comprar un par de zapatos hasta conseguir pareja. Así que, ¡A negociar!
Te puede interesar >>>>> Proceso de reclutamiento y selección de personal efectivo