Al realizar el reclutamiento de personal para el área comercial de una compañía se requiere de mucha experiencia e intuición. Está claro que un requisito indispensable es saber vender, pero además de tener habilidades de persuasión, negociación y convencimiento, existen otros aspectos que las empresas de reclutamiento deben tener muy presentes. En IPS te decimos cuáles son:
1. Tener un target (consumidor) definido.
Parece obvio, pero si una empresa no ha determinado su mercado objetivo, el departamento de ventas será menos efectivo, pues sus esfuerzos podrían estar enfocados en un cliente equivocado.
Por ejemplo, si tu target es digital, necesitarás vendedores que conozcan muy bien tu producto y sus ventajas sobre la competencia, pero si tu target es tradicional, tener vendedores con actitud y personalidad debe ser parte de tu estrategia de ventas.
2. Uso de la tecnología
Los integrantes del departamento de ventas deben dominar las nuevas tecnologías. Por eso, durante el reclutamiento de personal, es importante identificar a aquellos aspirantes que constantemente se actualizan en ese sector, incluso de forma autodidacta. Este perfil aporta rapidez, calidad y buen servicio al proceso de ventas.
3. Rapidez y astucias para entender a tu compañía
El vendedor debe deducir las claves para vender mejor en tu empresa. Para ello tiene que saber diferenciar el qué, cómo y por qué vendes. Respondiendo a estas sencillas preguntas, un vendedor podrá identificar dónde radica el elemento diferenciador de tu producto o servicio y enfocarse en él para vender. Veamos un ejemplo de cada caso:
¿Qué vende Mercedes Benz? La famosa firma alemana no vende coches, vende status, lujo, elegancia y categoría.
Amazon es una compañía a la que el “cómo” le ayuda a diferenciarse del resto. Sus ventas de forma digital y su excelente servicio a cliente responden perfectamente al “cómo”.
Apple es el claro ejemplo del “por qué”. La marca de la manzana hace dispositivos con tecnología de punta, pero la razón de su éxito no se basa en el “qué” ni en el “cómo”, sino en el “por qué”: porque ponen especial atención en crear diseños no solo vanguardistas sino funcionales.
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4. Las características que definen a un buen vendedor
1. Actitud:
Muchas empresas se enfocan en contratar vendedores especializados, pero que no saben vender. De qué nos sirve contratar a un ingeniero químico que conoce perfectamente los aspectos técnicos y funcionales de nuestro producto, si no sabe cómo venderlo.
2. Experiencia:
Es importante que se contacte a las referencias del aspirante para saber de primera mano si se trata de una persona calificada y qué logros obtuvo en otras empresas.
3. Disponibilidad:
El proceso de ventas es una tarea complicada que muchas veces puede dilatarse en cualquiera de sus etapas y el personal debe estar consciente de ello. Los mejores vendedores no trabajan con base en horarios, sino en metas.
4. Lealtad y honestidad:
Las habilidades anteriores pueden caer en saco roto si la persona carece de estos dos valores. Un vendedor debe ser un representante de tu marca y su filosofía.
5. Las habilidades clave
Todo buen vendedor debe tener las siguientes habilidades:
- Saber prospectar
- Calificar
- Usar las presentaciones de forma persuasiva
- Escuchar a los clientes
- Saber moverse entre las objeciones
- Cerrar las ventas
- Dar un servicio post venta
- Que cuenten con certificaciones o entrenamientos de ventas, existen diversas metodologías en las que podrían estar certificados como lo son la de Sandler, Dale Carnegie e incluso Inbound Sales.
Para finalizar, como expertos en reclutamiento de personal, nuestra recomendación es dejar a un lado la empatía y contratar de forma objetiva, con base en las habilidades y capacidades del aspirante.
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